第一，我提供的展會以及服務能夠給客戶帶來什么樣的好處或者效果？為了達到這些給客戶帶來的好處或者效果，我們應該怎么做？
我們舉個例子吧，比如說你邀請到的買家群體，是否是客戶想要見到的？這個人，這個買家，他的職位和他的決策權是否足夠高，是否可以跟客戶直接達成意向合作。我們也可以想一想客戶參展，我們是否可以給客戶提供一個比較好的參展位置，這個位置讓買家能夠方便地找到這家展商，展位是否醒目。
我們邀請到的參展商是否是行業(yè)里面質量比較高的，或者是在行業(yè)里面的領頭羊企業(yè)？這家展商的同行企業(yè)或者競爭對手企業(yè)來了多少？或者整個展會的規(guī)模和影響力是不是在本地區(qū)比較能拿得出手的？如果拿不出手，應該從哪些地方去細化，跟別的同類型的展會打差異化？我們可以去考慮這些問題。
第二，作為銷售人員，能為你的客戶解決什么樣的難點或者痛點？
客戶的難點，痛點大多數(shù)情況下是藏在客戶心里或者客戶自己也模棱兩可。需要銷售主動引導，提出一些封閉式的問題。比如說你可以把自己手中的買家清單列舉部分給你的客戶，讓客戶選擇其中哪一家買家或者哪幾家買家是客戶真正想要見到的。
又比如說，你可以把客戶每年都會參加的幾個展會都列給客戶，然后告訴客戶，在你心中這幾個展會，它的優(yōu)勢和劣勢在哪里。讓客戶去評價是否你說的對，如果不對的話，讓客戶告訴你哪些方面還值得商榷。銷售人員多嘗試使用封閉式的問題，可以了解到客戶多方面的痛點或者難點，再進行有針對性的溝通以及解決，最好約見面溝通。
第三，銷售人員可以嘗試用三到五句話講清楚你所銷售的展會，并盡力讓客戶心動嗎？
這點其實更多的是用在銷售人員的開場白當中。開場白非常重要，我們在以前的分享中也一直提到，言簡意賅，說出展會的特色和價值有利于后面進一步與客戶做更多的溝通，如果你的開場白說不好的話，也許后面就沒有機會再跟客戶溝通了。
銷售人員的開場白非常重要，應做到言簡意賅，說出客戶的所想所思，令客戶很難回絕你。
第四，銷售人員能至少講出一到兩個你曾經成功銷售的案例嗎？
翔實生動的成功案例能讓你的客戶得到啟發(fā)與共鳴。在這種情況下客戶往往會受到鼓舞，從而決定一試！大家可以在平時的工作中多多的去鍛煉自己說案例的能力。能夠把整個案例說得非常詳細生動，確實是能夠打動你潛在的客戶，我希望大家可以有機會去嘗試一下這種辦法。
第五，你的展會有哪幾個方面和別家類似的展會不一樣？
你的差異化可能體現(xiàn)在主辦單位方面，如果你是在某些比較知名的主辦單位工作，比如說像上海博華、勵展、杜塞爾多夫展覽，漢諾威展覽。類似這樣比較知名的展覽公司，這就是一個比較顯著的特色，你說出這些主辦單位來，電話那頭的客戶都愿意多聽你說兩句。
比如說，你的展會主辦方是否是在業(yè)界比較知名的？你的展會是否歷史比較長了？你的展會規(guī)模是業(yè)內最大的，或者是最大的之一？你的展會只邀請業(yè)內質量比較高的展商或者觀眾來參展或參觀，你的展會定位是屬于比較中高端嗎？還有，你的展會是行業(yè)細分的領域，更有針對性，或者你的展會是否能得到政府的相應補貼，支持等等。
第六，你如何證明你的展會對客戶的確會有效果？
1、老展商的來年回頭率超過了30%到40%通常都是不錯的；
2、展會整體展示面積比去年上漲的程度情況；
3、展會中的一些領頭羊企業(yè)的連續(xù)參展情況，這些企業(yè)帶動產業(yè)鏈的情況，量化出來，你可以分析給客戶聽。
第七，你的售后服務該如何保障客戶的利益？
售后服務粗分為三塊，客戶付款以后到開展前，展會期間以及展會后。客戶在購買后有問題是否能在第一時間找到你，建議加客戶微信以及留客戶的手機。
如果你不能及時解決問題，請?zhí)崆案嬷蛻?，或者留你同事的?lián)系方式給客戶，或者提供最簡單，能為客戶解決問題的方法。
第八，你用什么辦法能夠說服客戶盡快簽單？
能夠讓客戶盡快簽單的是銷售人員必須掌握的銷售技巧，很多談好的客戶，就是因為拖的時間太長而導致最終黃了，或者是導致最后的死單。有銷售人員應該事先準備好幾種讓客戶能夠信服的方式促成快速簽單。
我通常所用的最多的方式是展位位置的方式，也就是你越早簽單，我們可以提供越好的展位位置，或者可以提供相應的客戶早鳥計劃，或者是客戶提前簽單的折扣，送增值服務。也可以通過客戶的競爭對手有更好的展臺位置來促進客戶簽單等等方式。
澤迪國際展覽搭建有限公司（簡稱：澤迪國際），是一家專業(yè)展會搭建公司，主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業(yè)。公司經驗豐富，實力雄厚，擁有國內專業(yè)的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊，建設了3000平米的展覽制作基地。
第一，我提供的展會以及服務能夠給客戶帶來什么樣的好處或者效果？為了達到這些給客戶帶來的好處或者效果，我們應該怎么做？
我們舉個例子吧，比如說你邀請到的買家群體，是否是客戶想要見到的？這個人，這個買家，他的職位和他的決策權是否足夠高，是否可以跟客戶直接達成意向合作。我們也可以想一想客戶參展，我們是否可以給客戶提供一個比較好的參展位置，這個位置讓買家能夠方便地找到這家展商，展位是否醒目。
我們邀請到的參展商是否是行業(yè)里面質量比較高的，或者是在行業(yè)里面的領頭羊企業(yè)？這家展商的同行企業(yè)或者競爭對手企業(yè)來了多少？或者整個展會的規(guī)模和影響力是不是在本地區(qū)比較能拿得出手的？如果拿不出手，應該從哪些地方去細化，跟別的同類型的展會打差異化？我們可以去考慮這些問題。
第二，作為銷售人員，能為你的客戶解決什么樣的難點或者痛點？
客戶的難點，痛點大多數(shù)情況下是藏在客戶心里或者客戶自己也模棱兩可。需要銷售主動引導，提出一些封閉式的問題。比如說你可以把自己手中的買家清單列舉部分給你的客戶，讓客戶選擇其中哪一家買家或者哪幾家買家是客戶真正想要見到的。
又比如說，你可以把客戶每年都會參加的幾個展會都列給客戶，然后告訴客戶，在你心中這幾個展會，它的優(yōu)勢和劣勢在哪里。讓客戶去評價是否你說的對，如果不對的話，讓客戶告訴你哪些方面還值得商榷。銷售人員多嘗試使用封閉式的問題，可以了解到客戶多方面的痛點或者難點，再進行有針對性的溝通以及解決，最好約見面溝通。
第三，銷售人員可以嘗試用三到五句話講清楚你所銷售的展會，并盡力讓客戶心動嗎？
這點其實更多的是用在銷售人員的開場白當中。開場白非常重要，我們在以前的分享中也一直提到，言簡意賅，說出展會的特色和價值有利于后面進一步與客戶做更多的溝通，如果你的開場白說不好的話，也許后面就沒有機會再跟客戶溝通了。
銷售人員的開場白非常重要，應做到言簡意賅，說出客戶的所想所思，令客戶很難回絕你。
第四，銷售人員能至少講出一到兩個你曾經成功銷售的案例嗎？
翔實生動的成功案例能讓你的客戶得到啟發(fā)與共鳴。在這種情況下客戶往往會受到鼓舞，從而決定一試！大家可以在平時的工作中多多的去鍛煉自己說案例的能力。能夠把整個案例說得非常詳細生動，確實是能夠打動你潛在的客戶，我希望大家可以有機會去嘗試一下這種辦法。
第五，你的展會有哪幾個方面和別家類似的展會不一樣？
你的差異化可能體現(xiàn)在主辦單位方面，如果你是在某些比較知名的主辦單位工作，比如說像上海博華、勵展、杜塞爾多夫展覽，漢諾威展覽。類似這樣比較知名的展覽公司，這就是一個比較顯著的特色，你說出這些主辦單位來，電話那頭的客戶都愿意多聽你說兩句。
比如說，你的展會主辦方是否是在業(yè)界比較知名的？你的展會是否歷史比較長了？你的展會規(guī)模是業(yè)內最大的，或者是最大的之一？你的展會只邀請業(yè)內質量比較高的展商或者觀眾來參展或參觀，你的展會定位是屬于比較中高端嗎？還有，你的展會是行業(yè)細分的領域，更有針對性，或者你的展會是否能得到政府的相應補貼，支持等等。
第六，你如何證明你的展會對客戶的確會有效果？
1、老展商的來年回頭率超過了30%到40%通常都是不錯的；
2、展會整體展示面積比去年上漲的程度情況；
3、展會中的一些領頭羊企業(yè)的連續(xù)參展情況，這些企業(yè)帶動產業(yè)鏈的情況，量化出來，你可以分析給客戶聽。
第七，你的售后服務該如何保障客戶的利益？
售后服務粗分為三塊，客戶付款以后到開展前，展會期間以及展會后。客戶在購買后有問題是否能在第一時間找到你，建議加客戶微信以及留客戶的手機。
如果你不能及時解決問題，請?zhí)崆案嬷蛻?，或者留你同事的?lián)系方式給客戶，或者提供最簡單，能為客戶解決問題的方法。
第八，你用什么辦法能夠說服客戶盡快簽單？
能夠讓客戶盡快簽單的是銷售人員必須掌握的銷售技巧，很多談好的客戶，就是因為拖的時間太長而導致最終黃了，或者是導致最后的死單。有銷售人員應該事先準備好幾種讓客戶能夠信服的方式促成快速簽單。
我通常所用的最多的方式是展位位置的方式，也就是你越早簽單，我們可以提供越好的展位位置，或者可以提供相應的客戶早鳥計劃，或者是客戶提前簽單的折扣，送增值服務。也可以通過客戶的競爭對手有更好的展臺位置來促進客戶簽單等等方式。
澤迪國際展覽搭建有限公司（簡稱：澤迪國際），是一家專業(yè)展會搭建公司，主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業(yè)。公司經驗豐富，實力雄厚，擁有國內專業(yè)的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊，建設了3000平米的展覽制作基地。
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