客戶為什么要參加展會？
為什么我邀請他們贊助論壇時，還要經(jīng)過PR部門同意？
為什么客戶老是問我們來了哪些人，非得要看名單，這背后的動機是什么？
公關公司的人跟我聯(lián)系演講和贊助？什么是公關公司？
為什么大一點的公司都是市場部來跟我們溝通？市場部跟我們之間的聯(lián)系性到底有哪些？
我們論壇或展會到底對他們而言是什么？
這是很多很多當時難以回答的問題。但現(xiàn)在，我們?nèi)恐饾u回答這些問題后，獲得了業(yè)務上的增長。
目前，我們正為一些行業(yè)的國內(nèi)外頭部企業(yè)提供全年的communications service，也為外資進入中國的客戶提供marketing localization consulting service，也幫一些即將上市的企業(yè)提供marketing &branding consulting service，除此之外，還給許多知名的客戶寫市場研究報告。這些業(yè)務，大部分都在50~200萬之間，小一點的也有十幾二十萬。而獲得這些業(yè)務的重要基礎之一，是我們嘗試做了一兩次某垂直領域的小論壇。
辦論壇大家都會，但要提供這些服務，這背后需要幾種能力的結合：
1. 專業(yè)的marketing知識與經(jīng)驗：不僅要懂營銷戰(zhàn)略，還要懂營銷推廣，如內(nèi)容營銷、品牌公關、社會化媒體運營、數(shù)字營銷等。
2. 專業(yè)的市場研究與咨詢能力：定性與定量信手拈來，能出具堪比國際一線市場研究公司的報告。
3. 專業(yè)的垂直領域資源與洞察：而這恰恰是專業(yè)會議會展公司人的優(yōu)勢所在。
因此，不僅要懂產(chǎn)業(yè)、還要懂專業(yè)。那么，會議會展人有這個基礎嗎？
一直有，只是缺了嘗試與訓練。
先嘗試解鎖一個問題：參加論壇或展會對品牌方而言意味著什么？
大體而言，是媒介投放渠道、品牌公關機會、內(nèi)容傳播機會、新老客戶獲取與維護機會、新品測試與競品市場研究等機會。簡單來說，基本上都屬于marketing范疇。
近幾年，我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何結合展會與論壇進行傳播一直都是避不開的話題。從甲方的角度來看，一般看幾點：這個論壇對我們的branding和leads有什么幫助？我能不能趁機做一波PR campaign？這個展會里的目標客戶群我也差不多知道了，如何結合展會，做好我的展會前中后傳播，并擴大參展效果？
嘗試一：了解branding & marketing目標——如何從贊助延展到branding甚至marketing 業(yè)務
——有時候拿branding & marketing思路跟客戶談贊助，會收獲意想不到的效果。
有時我也會賣一些贊助。但凡碰到大企業(yè)里面的市場或品牌部的人，只要結合branding & marketing思路，價格往往會賣得更高。
而對于贊助來說，一些大品牌方考慮的是branding awareness訴求，即不斷提高品牌知名度的過程。尤其對接人還是中國區(qū)甚至亞太區(qū)的marketing/branding/PR manager 甚至director。
遇到這樣類型的客戶，可以嘗試結合主辦方自己的論壇、自有的媒體平臺（如成熟的微信公眾號媒體平臺）與友好合作的其它媒體平臺，為客戶基于贊助，提供系列性的附加服務。
比如：專題采訪+媒體發(fā)布。這看似很簡單，但其實比較復雜，需要結合很多的維度為客戶提供方案，有人賣出了免費贈送，有人能賣出10萬起。
甚至，還能通過這次機會，為該客戶提供全年的傳播服務，如內(nèi)容服務、公關服務、數(shù)字營銷服務等，而這些加起來的服務費通常在50~200萬左右，甚至更高。
嘗試二：了解戰(zhàn)略與業(yè)務目標——如何獲得市場研究甚至市場咨詢業(yè)務
——會議會展公司的CP，能積累定性研究與行研的好底子。
我印象中，一個CP圍繞一個主題策劃要做很多國內(nèi)外research，要跟很多行業(yè)大咖探討很多行業(yè)問題。如果把這份工作放到市場研究公司或者咨詢公司，只要加以訓練，很有可能是一位專業(yè)的定性研究或行研人員，至少也會是一位專業(yè)的行業(yè)分析師。
試想，那種超大型的論壇或展會主辦方，在擁有豐富的產(chǎn)業(yè)資源情況下，有多么豐富的樣本池和客戶對象？這里面其實存在很多行研業(yè)務的想象空間。
除了行研業(yè)務之外，定制化研究報告與咨詢業(yè)務更是機會很多。
會展銷售可能會碰到一些客戶的問詢：這個市場到底怎么樣？我們有新的產(chǎn)品計劃計入市場，客戶到底是誰？哪些才是我們的主要競爭對手？他們的競爭打法是什么？我們的價格應該定在哪？再比如，我們剛出來一套設備，計劃參加展會推廣一次，看一下效果。
當客戶在為這些問題焦慮的時候，通常就是研究與咨詢的范疇。
以某客戶參展推出新產(chǎn)品并嘗試看市場反饋為例，主辦方可以為客戶出具一份新產(chǎn)品測試方案與報價。如：對于目標客戶來說，他們看到該產(chǎn)品第一反應是什么？與目標客戶的業(yè)務場景有哪些聯(lián)系性？所描述的產(chǎn)品特征讓目標客戶群體信服嗎？哪些因素會驅動或阻礙目標客戶群體購買該產(chǎn)品？他們有在其它渠道買過這些產(chǎn)品嗎？價格接受程度如何？
對于品牌方來說，只需要多加一份專業(yè)的研究方案與報價，他們就會很有可能選擇主辦方提供該服務。而且，展會現(xiàn)場是天然的樣本池所在地，基本上符合樣本規(guī)則與抽樣原則。
而這個收益，可能比賣出去100平米的光地展位費還要高很多。
我們正在不斷嘗試這兩塊業(yè)務，而且增長也很不錯。尤其是年度服務合同情況下，抗“疫情”風險能力也高了很多。當然，我們也不是會議會展公司，而是一家市場營銷咨詢服務商，為探索出一條切實可行的道路，才著手嘗試針對一個垂直領域辦幾次論壇，并從產(chǎn)業(yè)資源與高附加值服務中找到緊密的結合點。
當下，疫情依然反復不穩(wěn)定，對于會展業(yè)來說依然存在很多前景的不確定性。嘗試探索品牌與營銷類服務，以及研究與咨詢類業(yè)務，對于有一定基礎的主辦方來說，或將是一個突破的方向之一。
上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海會議會展搭建公司，主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業(yè)。公司經(jīng)驗豐富，實力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊，建設了3000平米的展覽制作基地。
客戶為什么要參加展會？
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我們論壇或展會到底對他們而言是什么？
這是很多很多當時難以回答的問題。但現(xiàn)在，我們?nèi)恐饾u回答這些問題后，獲得了業(yè)務上的增長。
目前，我們正為一些行業(yè)的國內(nèi)外頭部企業(yè)提供全年的communications service，也為外資進入中國的客戶提供marketing localization consulting service，也幫一些即將上市的企業(yè)提供marketing &branding consulting service，除此之外，還給許多知名的客戶寫市場研究報告。這些業(yè)務，大部分都在50~200萬之間，小一點的也有十幾二十萬。而獲得這些業(yè)務的重要基礎之一，是我們嘗試做了一兩次某垂直領域的小論壇。
辦論壇大家都會，但要提供這些服務，這背后需要幾種能力的結合：
1. 專業(yè)的marketing知識與經(jīng)驗：不僅要懂營銷戰(zhàn)略，還要懂營銷推廣，如內(nèi)容營銷、品牌公關、社會化媒體運營、數(shù)字營銷等。
2. 專業(yè)的市場研究與咨詢能力：定性與定量信手拈來，能出具堪比國際一線市場研究公司的報告。
3. 專業(yè)的垂直領域資源與洞察：而這恰恰是專業(yè)會議會展公司人的優(yōu)勢所在。
因此，不僅要懂產(chǎn)業(yè)、還要懂專業(yè)。那么，會議會展人有這個基礎嗎？
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先嘗試解鎖一個問題：參加論壇或展會對品牌方而言意味著什么？
大體而言，是媒介投放渠道、品牌公關機會、內(nèi)容傳播機會、新老客戶獲取與維護機會、新品測試與競品市場研究等機會。簡單來說，基本上都屬于marketing范疇。
近幾年，我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何結合展會與論壇進行傳播一直都是避不開的話題。從甲方的角度來看，一般看幾點：這個論壇對我們的branding和leads有什么幫助？我能不能趁機做一波PR campaign？這個展會里的目標客戶群我也差不多知道了，如何結合展會，做好我的展會前中后傳播，并擴大參展效果？
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有時我也會賣一些贊助。但凡碰到大企業(yè)里面的市場或品牌部的人，只要結合branding & marketing思路，價格往往會賣得更高。
而對于贊助來說，一些大品牌方考慮的是branding awareness訴求，即不斷提高品牌知名度的過程。尤其對接人還是中國區(qū)甚至亞太區(qū)的marketing/branding/PR manager 甚至director。
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甚至，還能通過這次機會，為該客戶提供全年的傳播服務，如內(nèi)容服務、公關服務、數(shù)字營銷服務等，而這些加起來的服務費通常在50~200萬左右，甚至更高。
嘗試二：了解戰(zhàn)略與業(yè)務目標——如何獲得市場研究甚至市場咨詢業(yè)務
——會議會展公司的CP，能積累定性研究與行研的好底子。
我印象中，一個CP圍繞一個主題策劃要做很多國內(nèi)外research，要跟很多行業(yè)大咖探討很多行業(yè)問題。如果把這份工作放到市場研究公司或者咨詢公司，只要加以訓練，很有可能是一位專業(yè)的定性研究或行研人員，至少也會是一位專業(yè)的行業(yè)分析師。
試想，那種超大型的論壇或展會主辦方，在擁有豐富的產(chǎn)業(yè)資源情況下，有多么豐富的樣本池和客戶對象？這里面其實存在很多行研業(yè)務的想象空間。
除了行研業(yè)務之外，定制化研究報告與咨詢業(yè)務更是機會很多。
會展銷售可能會碰到一些客戶的問詢：這個市場到底怎么樣？我們有新的產(chǎn)品計劃計入市場，客戶到底是誰？哪些才是我們的主要競爭對手？他們的競爭打法是什么？我們的價格應該定在哪？再比如，我們剛出來一套設備，計劃參加展會推廣一次，看一下效果。
當客戶在為這些問題焦慮的時候，通常就是研究與咨詢的范疇。
以某客戶參展推出新產(chǎn)品并嘗試看市場反饋為例，主辦方可以為客戶出具一份新產(chǎn)品測試方案與報價。如：對于目標客戶來說，他們看到該產(chǎn)品第一反應是什么？與目標客戶的業(yè)務場景有哪些聯(lián)系性？所描述的產(chǎn)品特征讓目標客戶群體信服嗎？哪些因素會驅動或阻礙目標客戶群體購買該產(chǎn)品？他們有在其它渠道買過這些產(chǎn)品嗎？價格接受程度如何？
對于品牌方來說，只需要多加一份專業(yè)的研究方案與報價，他們就會很有可能選擇主辦方提供該服務。而且，展會現(xiàn)場是天然的樣本池所在地，基本上符合樣本規(guī)則與抽樣原則。
而這個收益，可能比賣出去100平米的光地展位費還要高很多。
我們正在不斷嘗試這兩塊業(yè)務，而且增長也很不錯。尤其是年度服務合同情況下，抗“疫情”風險能力也高了很多。當然，我們也不是會議會展公司，而是一家市場營銷咨詢服務商，為探索出一條切實可行的道路，才著手嘗試針對一個垂直領域辦幾次論壇，并從產(chǎn)業(yè)資源與高附加值服務中找到緊密的結合點。
當下，疫情依然反復不穩(wěn)定，對于會展業(yè)來說依然存在很多前景的不確定性。嘗試探索品牌與營銷類服務，以及研究與咨詢類業(yè)務，對于有一定基礎的主辦方來說，或將是一個突破的方向之一。
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