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上海展會設(shè)計與搭建為一體 提供全方位、一體化的專業(yè)展覽服務(wù) 在國內(nèi)外建立超完善的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)
銷售水平再高的人都會被拒絕，所以我們討論的話題具有普遍性，希望大家都來獻(xiàn)言獻(xiàn)策。畢竟我們做會展銷售都不容易，而且一旦頻頻發(fā)生在某一個人的身上，很可能讓其放棄希望，甚至陷入絕望，真的是有這么嚴(yán)重嗎？
面對參展商的頻頻拒絕，該如何正確應(yīng)對？你可以趁此機(jī)會嘗試下面這些策略，
01 客戶為何要拒絕我首先，
需要先了解客戶拒絕我的理由。請相信，客戶的絕大部分拒絕都來自于銷售人員自身的問題。因?yàn)槟悴粔蚶斫饪蛻?，也不了解客戶的需求在哪里，怎么可能賣展位給他們？
要了解客戶拒絕我的理由，需要先反思銷售人員自身的4類問題，才能理解客戶，創(chuàng)造溝通的機(jī)會。
銷售語言同質(zhì)化
銷售語言同質(zhì)化的主要問題來源于銷售人員的開場白技巧，一通電話開始后的第一分鐘通常是關(guān)鍵。銷售的思維應(yīng)從銷售展位或服務(wù)到幫助客戶買展位或服務(wù)。
銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)該招集銷售團(tuán)隊開會，共同商議銷售語言怎么個突破法，能不能有更好的開場白，怎么說合適，這些問題需要急待解決。
銷售團(tuán)隊可以各抒己見，充分發(fā)言，銷售負(fù)責(zé)人先不插話，從眾人的發(fā)言中，挑正確的，歸納總結(jié)，再把自己的主意灌輸進(jìn)去，形成幾套完整的開場白話術(shù)。
對待客戶一刀切
電話銷售在被不同的客戶拒絕或掛電話后，銷售往往會覺得自己很無辜，客戶沒素質(zhì)，殊不知是因?yàn)槟銢]有給不同的客戶畫像，對所有客戶都一視同仁，一刀切死了。
如何給客戶畫像呢？首先，銷售需要建立每個潛在客戶的產(chǎn)品范圍二級分類，對于一些重要的大客戶，甚至可以建立三級分類。比如汽車用品展，大類可以是汽車內(nèi)飾，其下的二級分類可以分為汽車座墊、汽車座椅、汽車地毯、汽車地板等等。
而三級分類將分得更細(xì)，更專業(yè)，比如在汽車座墊下面，按照制作工藝可以細(xì)分為手編汽車座墊、機(jī)織汽車座墊和手工針刺汽車座墊，按照材料又可以細(xì)分為羊毛汽車座墊、布藝座墊、冰絲座墊、四季座墊等等。
其次，銷售還可以建立另一塊數(shù)據(jù)，在潛在客戶中，哪些是每年參加3次展會以上的，哪些是每年只參加1-3次展會的，哪些是從不參加展會的。在參加展會的潛在客戶中，每家潛在客戶去年參加了哪幾個展會也要弄清楚。
再次，哪些潛在客戶曾經(jīng)參加過我們的展會，但上一屆沒有參加，哪些潛在客戶以前沒有參加過我們的展會，只是上一屆參加了，或者哪些客戶從未參加過我們的展會。
當(dāng)然，銷售團(tuán)隊還可以根據(jù)銷售需求，采集并完善其它內(nèi)容的客戶畫像。我們做好準(zhǔn)備了，就可以對這些潛在客戶做更為精準(zhǔn)的營銷推廣，找出適當(dāng)?shù)匿N售方式來滿足其需求。
銷售方式令人反感
銷售人員為了完成銷售指標(biāo)很容易犯一個致命的錯誤：輕易對客戶許諾原本做不到的事情，或靠夸大其詞、坑蒙拐騙和客戶套近乎。他們會為了討好客戶，拍胸脯向客戶做出一些許諾，但這些許諾通常都無法兌現(xiàn)，難怪客戶會掛電話，因?yàn)樗线^當(dāng)了，不敢相信銷售在電話中說的話。
經(jīng)驗(yàn)也表明，有過類似“銷售方式”的人，類似行為將愈演愈烈，而且會形成一種習(xí)慣。這類“變味”的銷售方式也會極大地?fù)p害公司的品牌形象。
02 銷售后就不管了
我曾經(jīng)說過，“作為一位會展銷售人員，最重要的不是你一屆展會能拉多少家客戶參展，而是你有沒有辦法留住老客戶?！?/span>
銷售知道客戶想要獲得的參展效果：獲取訂單、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)、樹立企業(yè)形象、了解行業(yè)需求狀況、熟悉競爭對手情況……
客戶要獲得以上這些參展效果，需要你的售后服務(wù)來保障，比如客戶想要通過展會獲取訂單，銷售人員就需要在售后聯(lián)合市場部了解客戶需求、邀請專業(yè)觀眾，做好買家一對一見面會等工作；
比如客戶要通過展會樹立企業(yè)形象，銷售人員就可以為客戶推薦合適的特裝展臺搭建商，甚至為客戶提供一些經(jīng)驗(yàn)和方法，如何在展前培訓(xùn)好自己的員工，在展會現(xiàn)場體現(xiàn)其員工的專業(yè)性。
而這些也恰恰說明，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)對于銷售來說如此重要，是培育更多優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶忠誠度的前提。
銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對
在實(shí)際的銷售中，很多人面對客戶拒絕時，由于沒有做好充足的心理準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生焦慮、迷茫的心理，并往往伴隨著失眠多夢、情緒緊張的情形。
為了避免上述狀況的產(chǎn)生，我們最好提前做好4項(xiàng)心理準(zhǔn)備，下面是這4項(xiàng)調(diào)整自我心理的應(yīng)對方法。
若你剛好讀到這里，希望以下內(nèi)容可以幫助你調(diào)整好狀態(tài)，祝你成功：
明確你的開場白
開場白需要有明確的話術(shù)，良好的話術(shù)可從銷售團(tuán)隊的共同經(jīng)驗(yàn)分享獲得，通過銷售人員不斷地練習(xí)可清晰、自然地向客戶表達(dá)。
有時銷售人員出于膽怯或者太過隨意，不能有效地將自己的意思傳達(dá)給客戶，容易造成客戶的不理解，從而導(dǎo)致被客戶掛電話。
當(dāng)你的開場白說完以后，客戶明確地說“不感興趣”。請你嘗試用：“沒關(guān)系，保持聯(lián)系，希望有機(jī)會再深入溝通，謝謝?！眮硖娲昂玫摹被蛘摺皼]關(guān)系”?？梢栽诤线m的時機(jī)，再大膽地嘗試運(yùn)用另一種開場白與該客戶溝通，討論客戶參加這個展會的利益，不參加可能對他們的影響。
你的開場白要包含：我是誰，我代表什么公司，我是做什么的，為什么我要打這個電話給你，我們展會對你公司的價值是什么，希望有機(jī)會讓客戶具體了解。每段開場白最好在15-20秒鐘之內(nèi)講完，盡量利用好客戶給你的短暫時間。
請記住，你的開場白重要性在于傳遞”我們展會給你帶來的價值“信號，明確你的重點(diǎn)。
收集客戶的資料
你要確信，被拒絕并不如你想象中那么可怕，看看身邊的同事，有的人心理就好，面對客戶再粗暴的拒絕也能坦然應(yīng)對。
既使你是一名普通的銷售，你和客戶的地位也是平等的，你們之間沒有強(qiáng)弱關(guān)系。
去了解客戶的產(chǎn)品范圍、參展情況，這樣你就能在溝通中切入話題，并占據(jù)主動，了解客戶的需求。當(dāng)溝通后，客戶拒絕你時，你就能根據(jù)他拒絕你的理由，判斷是不是有必要使用別的方法繼續(xù)與之溝通。
請?zhí)貏e注意客戶講“沒有興趣”和“我考慮一下”時，一定要根據(jù)與客戶之前溝通的內(nèi)容加以判斷，客戶是真的沒有興趣嗎，客戶是真的會考慮一下嗎？能在第一次通話中就明確是否感興趣的情況極少，多數(shù)情況下其實(shí)不是那么回事，因?yàn)槟銈儾]有更深入地把事情講清楚或者稱之為溝通到位。
許諾了就要兌現(xiàn)
多數(shù)銷售人員都認(rèn)為自己是一個信守承諾的人。但要做到這一點(diǎn)真的不容易，因?yàn)椴粌H是你的言行可能會出賣你，你給客戶發(fā)送的資料也有可能和最終結(jié)果有偏差。
當(dāng)客戶意識到這種偏差時，會感到不安和疑慮，需要你及時向其作出合理的解釋。這也是你的許諾最終能否兌現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。
在和客戶平時的溝通中，應(yīng)向客戶坦誠地告知哪些方面可以做到，哪些方面我們正在盡力做到，尤其是客戶特別在意的某些點(diǎn)，銷售人員可以事先和客戶強(qiáng)調(diào)為了達(dá)成這些點(diǎn)，目前自己正在做什么事，以增加客戶對你的信任。
依靠團(tuán)隊的力量
以上的方法都用了還是無效? 對于重要的客戶，就要讓你的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)知道目前的狀況，公司會利用更廣泛的資源，采取其它可行的措施，對客戶加以公關(guān)。
這不是你的無能，面對一些確實(shí)難啃的客戶，請一定向領(lǐng)導(dǎo)求助。團(tuán)隊的其它銷售人員深深地理解你的感受，請讓旁邊的人幫助你一起面對心理上的不安，現(xiàn)實(shí)中的困難，互相幫助，依靠團(tuán)隊的力量。
03 被拒絕時的心理誤區(qū)
最后特別想說一下，絕大部分銷售面對客戶拒絕時，最經(jīng)常出現(xiàn)的幾種心理誤區(qū)。
你的自信來自于懂得換個角度思考。
轉(zhuǎn)換“被拒絕”的思維角度
面對電話中客戶的頻頻拒絕，很多銷售覺得是自己的運(yùn)氣問題，算了，抱怨一下就過去了，從而沒有去考慮被拒絕是不是自己的銷售技巧也有問題。實(shí)際上事后很多銷售在打電話時還是有心理壓力的。
銷售電話在被客戶拒絕后，應(yīng)首先從自身的銷售技巧方面去找原因，電話量固然很重要，但每通電話的質(zhì)量更為關(guān)鍵。
澤迪國際展覽搭建有限公司（簡稱：澤迪國際），是一家專業(yè)展會搭建制作公司，主要提供展會展臺設(shè)計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。
銷售水平再高的人都會被拒絕，所以我們討論的話題具有普遍性，希望大家都來獻(xiàn)言獻(xiàn)策。畢竟我們做會展銷售都不容易，而且一旦頻頻發(fā)生在某一個人的身上，很可能讓其放棄希望，甚至陷入絕望，真的是有這么嚴(yán)重嗎？
面對參展商的頻頻拒絕，該如何正確應(yīng)對？你可以趁此機(jī)會嘗試下面這些策略，
01 客戶為何要拒絕我首先，
需要先了解客戶拒絕我的理由。請相信，客戶的絕大部分拒絕都來自于銷售人員自身的問題。因?yàn)槟悴粔蚶斫饪蛻?，也不了解客戶的需求在哪里，怎么可能賣展位給他們？
要了解客戶拒絕我的理由，需要先反思銷售人員自身的4類問題，才能理解客戶，創(chuàng)造溝通的機(jī)會。
銷售語言同質(zhì)化
銷售語言同質(zhì)化的主要問題來源于銷售人員的開場白技巧，一通電話開始后的第一分鐘通常是關(guān)鍵。銷售的思維應(yīng)從銷售展位或服務(wù)到幫助客戶買展位或服務(wù)。
銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)該招集銷售團(tuán)隊開會，共同商議銷售語言怎么個突破法，能不能有更好的開場白，怎么說合適，這些問題需要急待解決。
銷售團(tuán)隊可以各抒己見，充分發(fā)言，銷售負(fù)責(zé)人先不插話，從眾人的發(fā)言中，挑正確的，歸納總結(jié)，再把自己的主意灌輸進(jìn)去，形成幾套完整的開場白話術(shù)。
對待客戶一刀切
電話銷售在被不同的客戶拒絕或掛電話后，銷售往往會覺得自己很無辜，客戶沒素質(zhì)，殊不知是因?yàn)槟銢]有給不同的客戶畫像，對所有客戶都一視同仁，一刀切死了。
如何給客戶畫像呢？首先，銷售需要建立每個潛在客戶的產(chǎn)品范圍二級分類，對于一些重要的大客戶，甚至可以建立三級分類。比如汽車用品展，大類可以是汽車內(nèi)飾，其下的二級分類可以分為汽車座墊、汽車座椅、汽車地毯、汽車地板等等。
而三級分類將分得更細(xì)，更專業(yè)，比如在汽車座墊下面，按照制作工藝可以細(xì)分為手編汽車座墊、機(jī)織汽車座墊和手工針刺汽車座墊，按照材料又可以細(xì)分為羊毛汽車座墊、布藝座墊、冰絲座墊、四季座墊等等。
其次，銷售還可以建立另一塊數(shù)據(jù)，在潛在客戶中，哪些是每年參加3次展會以上的，哪些是每年只參加1-3次展會的，哪些是從不參加展會的。在參加展會的潛在客戶中，每家潛在客戶去年參加了哪幾個展會也要弄清楚。
再次，哪些潛在客戶曾經(jīng)參加過我們的展會，但上一屆沒有參加，哪些潛在客戶以前沒有參加過我們的展會，只是上一屆參加了，或者哪些客戶從未參加過我們的展會。
當(dāng)然，銷售團(tuán)隊還可以根據(jù)銷售需求，采集并完善其它內(nèi)容的客戶畫像。我們做好準(zhǔn)備了，就可以對這些潛在客戶做更為精準(zhǔn)的營銷推廣，找出適當(dāng)?shù)匿N售方式來滿足其需求。
銷售方式令人反感
銷售人員為了完成銷售指標(biāo)很容易犯一個致命的錯誤：輕易對客戶許諾原本做不到的事情，或靠夸大其詞、坑蒙拐騙和客戶套近乎。他們會為了討好客戶，拍胸脯向客戶做出一些許諾，但這些許諾通常都無法兌現(xiàn)，難怪客戶會掛電話，因?yàn)樗线^當(dāng)了，不敢相信銷售在電話中說的話。
經(jīng)驗(yàn)也表明，有過類似“銷售方式”的人，類似行為將愈演愈烈，而且會形成一種習(xí)慣。這類“變味”的銷售方式也會極大地?fù)p害公司的品牌形象。
02 銷售后就不管了
我曾經(jīng)說過，“作為一位會展銷售人員，最重要的不是你一屆展會能拉多少家客戶參展，而是你有沒有辦法留住老客戶。”
銷售知道客戶想要獲得的參展效果：獲取訂單、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)、樹立企業(yè)形象、了解行業(yè)需求狀況、熟悉競爭對手情況……
客戶要獲得以上這些參展效果，需要你的售后服務(wù)來保障，比如客戶想要通過展會獲取訂單，銷售人員就需要在售后聯(lián)合市場部了解客戶需求、邀請專業(yè)觀眾，做好買家一對一見面會等工作；
比如客戶要通過展會樹立企業(yè)形象，銷售人員就可以為客戶推薦合適的特裝展臺搭建商，甚至為客戶提供一些經(jīng)驗(yàn)和方法，如何在展前培訓(xùn)好自己的員工，在展會現(xiàn)場體現(xiàn)其員工的專業(yè)性。
而這些也恰恰說明，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)對于銷售來說如此重要，是培育更多優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶忠誠度的前提。
銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對
在實(shí)際的銷售中，很多人面對客戶拒絕時，由于沒有做好充足的心理準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生焦慮、迷茫的心理，并往往伴隨著失眠多夢、情緒緊張的情形。
為了避免上述狀況的產(chǎn)生，我們最好提前做好4項(xiàng)心理準(zhǔn)備，下面是這4項(xiàng)調(diào)整自我心理的應(yīng)對方法。
若你剛好讀到這里，希望以下內(nèi)容可以幫助你調(diào)整好狀態(tài)，祝你成功：
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開場白需要有明確的話術(shù)，良好的話術(shù)可從銷售團(tuán)隊的共同經(jīng)驗(yàn)分享獲得，通過銷售人員不斷地練習(xí)可清晰、自然地向客戶表達(dá)。
有時銷售人員出于膽怯或者太過隨意，不能有效地將自己的意思傳達(dá)給客戶，容易造成客戶的不理解，從而導(dǎo)致被客戶掛電話。
當(dāng)你的開場白說完以后，客戶明確地說“不感興趣”。請你嘗試用：“沒關(guān)系，保持聯(lián)系，希望有機(jī)會再深入溝通，謝謝?！眮硖娲昂玫摹被蛘摺皼]關(guān)系”?？梢栽诤线m的時機(jī)，再大膽地嘗試運(yùn)用另一種開場白與該客戶溝通，討論客戶參加這個展會的利益，不參加可能對他們的影響。
你的開場白要包含：我是誰，我代表什么公司，我是做什么的，為什么我要打這個電話給你，我們展會對你公司的價值是什么，希望有機(jī)會讓客戶具體了解。每段開場白最好在15-20秒鐘之內(nèi)講完，盡量利用好客戶給你的短暫時間。
請記住，你的開場白重要性在于傳遞”我們展會給你帶來的價值“信號，明確你的重點(diǎn)。
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既使你是一名普通的銷售，你和客戶的地位也是平等的，你們之間沒有強(qiáng)弱關(guān)系。
去了解客戶的產(chǎn)品范圍、參展情況，這樣你就能在溝通中切入話題，并占據(jù)主動，了解客戶的需求。當(dāng)溝通后，客戶拒絕你時，你就能根據(jù)他拒絕你的理由，判斷是不是有必要使用別的方法繼續(xù)與之溝通。
請?zhí)貏e注意客戶講“沒有興趣”和“我考慮一下”時，一定要根據(jù)與客戶之前溝通的內(nèi)容加以判斷，客戶是真的沒有興趣嗎，客戶是真的會考慮一下嗎？能在第一次通話中就明確是否感興趣的情況極少，多數(shù)情況下其實(shí)不是那么回事，因?yàn)槟銈儾]有更深入地把事情講清楚或者稱之為溝通到位。
許諾了就要兌現(xiàn)
多數(shù)銷售人員都認(rèn)為自己是一個信守承諾的人。但要做到這一點(diǎn)真的不容易，因?yàn)椴粌H是你的言行可能會出賣你，你給客戶發(fā)送的資料也有可能和最終結(jié)果有偏差。
當(dāng)客戶意識到這種偏差時，會感到不安和疑慮，需要你及時向其作出合理的解釋。這也是你的許諾最終能否兌現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。
在和客戶平時的溝通中，應(yīng)向客戶坦誠地告知哪些方面可以做到，哪些方面我們正在盡力做到，尤其是客戶特別在意的某些點(diǎn)，銷售人員可以事先和客戶強(qiáng)調(diào)為了達(dá)成這些點(diǎn)，目前自己正在做什么事，以增加客戶對你的信任。
依靠團(tuán)隊的力量
以上的方法都用了還是無效? 對于重要的客戶，就要讓你的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)知道目前的狀況，公司會利用更廣泛的資源，采取其它可行的措施，對客戶加以公關(guān)。
這不是你的無能，面對一些確實(shí)難啃的客戶，請一定向領(lǐng)導(dǎo)求助。團(tuán)隊的其它銷售人員深深地理解你的感受，請讓旁邊的人幫助你一起面對心理上的不安，現(xiàn)實(shí)中的困難，互相幫助，依靠團(tuán)隊的力量。
03 被拒絕時的心理誤區(qū)
最后特別想說一下，絕大部分銷售面對客戶拒絕時，最經(jīng)常出現(xiàn)的幾種心理誤區(qū)。
你的自信來自于懂得換個角度思考。
轉(zhuǎn)換“被拒絕”的思維角度
面對電話中客戶的頻頻拒絕，很多銷售覺得是自己的運(yùn)氣問題，算了，抱怨一下就過去了，從而沒有去考慮被拒絕是不是自己的銷售技巧也有問題。實(shí)際上事后很多銷售在打電話時還是有心理壓力的。
銷售電話在被客戶拒絕后，應(yīng)首先從自身的銷售技巧方面去找原因，電話量固然很重要，但每通電話的質(zhì)量更為關(guān)鍵。
澤迪國際展覽搭建有限公司（簡稱：澤迪國際），是一家專業(yè)展會搭建制作公司，主要提供展會展臺設(shè)計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。
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