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坦白講，會展銷售最大的優(yōu)勢源于對銷售的四大環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)整合。

客戶數(shù)據(jù)、溝通技巧、簽訂協(xié)議和付款，這四大環(huán)節(jié)加在一起就構(gòu)成了銷售工作流程的整體環(huán)節(jié)，這四大環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)整合就能在銷售工作中占據(jù)主動。那么這四大環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么有機(jī)整合呢？

很多頂尖的銷售都用了這幾個方法，使自己的業(yè)績迅速提升，我們可以用以下這三種方法。

第一，建立最高效的銷售流程體系。講到流程，我們第一反應(yīng)會想到制造業(yè)流水線生產(chǎn)，或會議和活動流程這些。

如果我們銷售不用流程體系來管理自己的工作，會有這樣一些疑問：銷售每天需要找到多少客戶資源，每天打多少有效電話給客戶、打每通電話的目的是什么、怎么打電話相對最有效、打完電話后的動作是什么、怎么才能讓客戶盡快簽單、怎么催客戶付款等，這就導(dǎo)致銷售每天的這些工作處于一種不確定性或不穩(wěn)定性。

為了達(dá)到自己的銷售指標(biāo)，既要提高電話量，又要提高溝通技巧，那么怎么做才能有量化的標(biāo)準(zhǔn)，讓這些銷售工作的價值是可以被評估的，對于銷售來說，只有有效的銷售流程體系才能知道自己有哪些方面其實(shí)做得是不到位的，可以有意識、有針對性地去提高自己。

因此，銷售工作的第一要點(diǎn)就是開始建立自己和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程體系，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成。

銷售流程體系的時間的要求會非常嚴(yán)格，例如我們可以要求銷售每天上午幾點(diǎn)到幾點(diǎn)至少要找到多少個客戶資源，打多少通有效電話，學(xué)習(xí)多少條行業(yè)知識；

下午幾點(diǎn)到幾點(diǎn)至少要發(fā)送多少封有效郵件給客戶，至少要打多少個客戶回訪電話，學(xué)習(xí)多少條銷售技巧等。

這樣做從宏觀上來看既可以保證銷售每天工作的連續(xù)性并持續(xù)處于一種穩(wěn)定的狀態(tài)，還提高了銷售的工作效率。

第二，通過數(shù)據(jù)庫管理好你手中的各個大客戶資源。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售針對每家大客戶都建立單獨(dú)的一個文件夾，將客戶的相關(guān)資訊都收入囊中，你知道這是要靠時間和渠道不斷積累起來的，工作量也是非常大的。

舉個例子，有一家大客戶自己研發(fā)了一個新產(chǎn)品，需要找推廣的渠道，銷售一定會說展覽會就是一個理想的推廣渠道吧，那怎么見得呢？

我們需要把關(guān)于大客戶新產(chǎn)品的情況，和展會可以提供為其宣傳推廣的理想方式對接，至少要做一套方案讓大客戶知道你有多么用心地在為他考慮吧。

所以大客戶對于銷售來說是最重要的客戶資源，銷售需要全方位地去有意識了解每一家大客戶的情況，做成數(shù)據(jù)庫，當(dāng)類似的機(jī)會來時才能快人一步馬上抓得住，因?yàn)橹挥羞@樣的銷售才是客戶愿意信任的。

透過對各個大客戶的分析，銷售會發(fā)現(xiàn)，從每家大客戶身上又能發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，有些大客戶經(jīng)常固定參加一些行業(yè)展會，而有些大客戶參加展會的頻率又非常小，為什么？

又比如說有些大客戶的參展計(jì)劃是在每年年底做，而有些大客戶是在每年年初做計(jì)劃，銷售了解到了以后要怎么做？

目前我知道只有少數(shù)的銷售懂得去了解這些并多問自己幾個為什么或怎么做。而且，透過對大客戶的分析，銷售可以有針對性地去攻克每一道難關(guān)，很大程度上減少了銷售工作的難度，在這一點(diǎn)上，有這種意識的銷售，做出的銷售業(yè)績一定比其它銷售更好。

第三，細(xì)節(jié)決定成敗。頂尖的銷售懂得從細(xì)節(jié)上去和客戶溝通，而不是泛泛而談，就拿電話銷售來說吧，細(xì)節(jié)式的溝通技巧更能讓客戶愿意去和你說，讓客戶覺得你很專業(yè)。

比如說，當(dāng)你要詢問客戶收到參展邀請函之后是否考慮參展，你可以從細(xì)節(jié)上去迎合客戶的需求，從觀眾范圍，觀眾邀請渠道以及已參與展商的情況等細(xì)節(jié)方面來引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)。

另外，作為銷售，當(dāng)你和客戶電話溝通時，你的客戶資料要在電腦上打開或把打印件放在面前，根據(jù)和客戶溝通的情況方便自己隨時查閱。

這看似不是什么事，但會直接影響銷售與客戶溝通的效率。還有，如果你是開車去拜訪客戶的話，你要想好走哪條路？

路上要花費(fèi)多少時間，因?yàn)閷τ诖蟪鞘衼碚f堵車已是司空見慣的事情了，同樣一條路在不同的時間段，堵車的情況都會不同，所以在開車出行前，請規(guī)劃好你的行車路線，并盡力留好時間余量，以免遲到，這就是你要注意的細(xì)節(jié)，請你想想還有哪些細(xì)節(jié)是需要銷售考慮到的呢？

澤迪國際展覽搭建有限公司（簡稱：澤迪國際），是一家專業(yè)展臺設(shè)計(jì)搭建公司，主要提供展會展臺設(shè)計(jì)、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。

坦白講，會展銷售最大的優(yōu)勢源于對銷售的四大環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)整合。

客戶數(shù)據(jù)、溝通技巧、簽訂協(xié)議和付款，這四大環(huán)節(jié)加在一起就構(gòu)成了銷售工作流程的整體環(huán)節(jié)，這四大環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)整合就能在銷售工作中占據(jù)主動。那么這四大環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么有機(jī)整合呢？

很多頂尖的銷售都用了這幾個方法，使自己的業(yè)績迅速提升，我們可以用以下這三種方法。

第一，建立最高效的銷售流程體系。講到流程，我們第一反應(yīng)會想到制造業(yè)流水線生產(chǎn)，或會議和活動流程這些。

如果我們銷售不用流程體系來管理自己的工作，會有這樣一些疑問：銷售每天需要找到多少客戶資源，每天打多少有效電話給客戶、打每通電話的目的是什么、怎么打電話相對最有效、打完電話后的動作是什么、怎么才能讓客戶盡快簽單、怎么催客戶付款等，這就導(dǎo)致銷售每天的這些工作處于一種不確定性或不穩(wěn)定性。

為了達(dá)到自己的銷售指標(biāo)，既要提高電話量，又要提高溝通技巧，那么怎么做才能有量化的標(biāo)準(zhǔn)，讓這些銷售工作的價值是可以被評估的，對于銷售來說，只有有效的銷售流程體系才能知道自己有哪些方面其實(shí)做得是不到位的，可以有意識、有針對性地去提高自己。

因此，銷售工作的第一要點(diǎn)就是開始建立自己和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程體系，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成。

銷售流程體系的時間的要求會非常嚴(yán)格，例如我們可以要求銷售每天上午幾點(diǎn)到幾點(diǎn)至少要找到多少個客戶資源，打多少通有效電話，學(xué)習(xí)多少條行業(yè)知識；

下午幾點(diǎn)到幾點(diǎn)至少要發(fā)送多少封有效郵件給客戶，至少要打多少個客戶回訪電話，學(xué)習(xí)多少條銷售技巧等。

這樣做從宏觀上來看既可以保證銷售每天工作的連續(xù)性并持續(xù)處于一種穩(wěn)定的狀態(tài)，還提高了銷售的工作效率。

第二，通過數(shù)據(jù)庫管理好你手中的各個大客戶資源。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售針對每家大客戶都建立單獨(dú)的一個文件夾，將客戶的相關(guān)資訊都收入囊中，你知道這是要靠時間和渠道不斷積累起來的，工作量也是非常大的。

舉個例子，有一家大客戶自己研發(fā)了一個新產(chǎn)品，需要找推廣的渠道，銷售一定會說展覽會就是一個理想的推廣渠道吧，那怎么見得呢？

我們需要把關(guān)于大客戶新產(chǎn)品的情況，和展會可以提供為其宣傳推廣的理想方式對接，至少要做一套方案讓大客戶知道你有多么用心地在為他考慮吧。

所以大客戶對于銷售來說是最重要的客戶資源，銷售需要全方位地去有意識了解每一家大客戶的情況，做成數(shù)據(jù)庫，當(dāng)類似的機(jī)會來時才能快人一步馬上抓得住，因?yàn)橹挥羞@樣的銷售才是客戶愿意信任的。

透過對各個大客戶的分析，銷售會發(fā)現(xiàn)，從每家大客戶身上又能發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，有些大客戶經(jīng)常固定參加一些行業(yè)展會，而有些大客戶參加展會的頻率又非常小，為什么？

又比如說有些大客戶的參展計(jì)劃是在每年年底做，而有些大客戶是在每年年初做計(jì)劃，銷售了解到了以后要怎么做？

目前我知道只有少數(shù)的銷售懂得去了解這些并多問自己幾個為什么或怎么做。而且，透過對大客戶的分析，銷售可以有針對性地去攻克每一道難關(guān)，很大程度上減少了銷售工作的難度，在這一點(diǎn)上，有這種意識的銷售，做出的銷售業(yè)績一定比其它銷售更好。

第三，細(xì)節(jié)決定成敗。頂尖的銷售懂得從細(xì)節(jié)上去和客戶溝通，而不是泛泛而談，就拿電話銷售來說吧，細(xì)節(jié)式的溝通技巧更能讓客戶愿意去和你說，讓客戶覺得你很專業(yè)。

比如說，當(dāng)你要詢問客戶收到參展邀請函之后是否考慮參展，你可以從細(xì)節(jié)上去迎合客戶的需求，從觀眾范圍，觀眾邀請渠道以及已參與展商的情況等細(xì)節(jié)方面來引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)。

另外，作為銷售，當(dāng)你和客戶電話溝通時，你的客戶資料要在電腦上打開或把打印件放在面前，根據(jù)和客戶溝通的情況方便自己隨時查閱。

這看似不是什么事，但會直接影響銷售與客戶溝通的效率。還有，如果你是開車去拜訪客戶的話，你要想好走哪條路？

路上要花費(fèi)多少時間，因?yàn)閷τ诖蟪鞘衼碚f堵車已是司空見慣的事情了，同樣一條路在不同的時間段，堵車的情況都會不同，所以在開車出行前，請規(guī)劃好你的行車路線，并盡力留好時間余量，以免遲到，這就是你要注意的細(xì)節(jié)，請你想想還有哪些細(xì)節(jié)是需要銷售考慮到的呢？

澤迪國際展覽搭建有限公司（簡稱：澤迪國際），是一家專業(yè)展臺設(shè)計(jì)搭建公司，主要提供展會展臺設(shè)計(jì)、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。