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1.每一通電話，都應(yīng)有強(qiáng)烈的自信

每次與客戶(hù)溝通，都能有所收獲，除了自信爆棚者本人，其它的銷(xiāo)售都不會(huì)當(dāng)真。他也許沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不是銷(xiāo)售經(jīng)理不是銷(xiāo)售總監(jiān)，更不是銷(xiāo)售冠軍，沒(méi)有任何電話溝通的經(jīng)驗(yàn)，就是個(gè)意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志、舍我其誰(shuí)的職場(chǎng)小白。但俗話說(shuō)，夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢。怕就怕你連夢(mèng)想都沒(méi)有，不是嗎？

盡管大部分銷(xiāo)售一致私底下嘲笑和不屑，但職場(chǎng)小白仍然堅(jiān)定了自己的意志，一遍又一遍地?fù)芡丝蛻?hù)的電話，當(dāng)時(shí)沒(méi)一個(gè)人挺他，他卻雖千萬(wàn)人吾往矣地執(zhí)著。

一路跌跌撞撞，踉踉蹌蹌，用了一年半的時(shí)間，從最不起眼的職場(chǎng)小白，到業(yè)績(jī)超越個(gè)個(gè)比他優(yōu)秀的銷(xiāo)售老手，獲得公司唯一點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，再到三次大客戶(hù)成功銷(xiāo)售，最后一舉擊敗公司里連續(xù)幾年保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的那位銷(xiāo)售冠軍，但都挺過(guò)來(lái)了。。。

客戶(hù)都不是傻瓜。能勝任銷(xiāo)售的，一定是聰明人，都有其獨(dú)到之處。那位職場(chǎng)小白靠的，就是我們常說(shuō)的遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)，即使遇到再大挫折，也能自信滿滿地去迎接，終于沖出逆境，迎來(lái)了這個(gè)引以為豪的時(shí)刻。

反觀我們周遭的許多人，因?yàn)閷W(xué)歷的高級(jí)，資歷的老道，加上歲月的侵蝕，漸漸地磨平了他們的棱角，從而失去了做夢(mèng)的能力，開(kāi)始渾渾噩噩，工作動(dòng)力和熱情每況愈下。應(yīng)了《后會(huì)無(wú)期》的一句詞，你不知道，他們?yōu)楹坞x去，就像你不知道這竟是結(jié)局。看看人家那位職場(chǎng)小白，不覺(jué)得扎心嗎？

回頭思考我這17年的展會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)歷，身邊的銷(xiāo)售換了一撥又一撥，但沒(méi)有哪個(gè)好的銷(xiāo)售是不自信的，那些不自信的，聲音小的，不敢說(shuō)話的，躲躲閃閃的現(xiàn)在都徹底沒(méi)聲音了。越自信的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶茫?/span>

2.比勤奮更重要的是深度思考

要想人前顯貴，必得人后受罪，毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售一定是實(shí)用主義者。從你客戶(hù)的角度考慮行業(yè)，再?gòu)男袠I(yè)的角度去考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)。本來(lái)，誰(shuí)要立志做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，這也沒(méi)有什么了不起，做銷(xiāo)售的不都是這樣過(guò)來(lái)的嘛。

尤其是做一名會(huì)展銷(xiāo)售，難的是他可是有一招致命的銷(xiāo)售方法。他怎么做的呢，利用空閑時(shí)間，仔細(xì)研究每一家客戶(hù)的四點(diǎn)信息。

1. 客戶(hù)一年參加哪幾個(gè)展會(huì)，分析他們參加這些展會(huì)的各自標(biāo)準(zhǔn)和目的是什么？

2. 客戶(hù)每次參加展會(huì)的成本大概是多少，一年的參展成本總共大約是多少？

3. 其中哪些展會(huì)是客戶(hù)幾乎每年都參加的，哪些展會(huì)是客戶(hù)首次或偶爾參加的？

4. 之后在與客戶(hù)溝通中，他會(huì)和客戶(hù)探討這些數(shù)據(jù)，并站在客戶(hù)的角度與客戶(hù)分享參加這些展會(huì)的利與弊，進(jìn)而幫助客戶(hù)找到參展的更佳解決方法。

講真這一招有哪位看客在做，也許這不是一種最好的銷(xiāo)售方式，但這是與絕大部分銷(xiāo)售都不同但行之有效的銷(xiāo)售方式，客戶(hù)聽(tīng)到這些數(shù)據(jù)后似乎沖擊很大，天平已經(jīng)向他傾斜，也就是說(shuō)，這招管用，有實(shí)際效果。

我們一直在說(shuō)銷(xiāo)售話術(shù)，滿足客戶(hù)的需求等問(wèn)題，困擾著每一位銷(xiāo)售，也一定程度上困擾了客戶(hù)。普通銷(xiāo)售也好，高級(jí)銷(xiāo)售也好，會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)亦然，他們承認(rèn)這是問(wèn)題，但除了說(shuō)些客戶(hù)也懂的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)以外，我們應(yīng)該好好思考這樣一句無(wú)比正確的廢話，幾乎任何實(shí)際銷(xiāo)售招數(shù)，只是坐等客戶(hù)的欣然接受。

而他沒(méi)有說(shuō)這些正確的廢話，他說(shuō)要深入研究客戶(hù)參展的情況，要多方嘗試從不同角度和客戶(hù)溝通，講客戶(hù)愿意聽(tīng)的話。這些眾叛親離的高論，幾乎沒(méi)有別的銷(xiāo)售去深入做過(guò)。

但這些招數(shù)著實(shí)有效，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感到他是有方法的，有能力跳出思維的定式，除了勤奮以外，還能通過(guò)深度思考解決問(wèn)題，要向他學(xué)習(xí)，不如就選他當(dāng)頭吧，就這樣他成為了一名帶領(lǐng)4名銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理。

在我們的工作中，一個(gè)客戶(hù)從開(kāi)始聯(lián)系到最終簽單往往需要多次的電話跟進(jìn)，我們可以理解需要完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的心情，卻因此而忽略了在實(shí)際操作過(guò)程中的重要細(xì)節(jié)，銷(xiāo)售人員極易養(yǎng)成一些不好的習(xí)慣，卻仍然不自知，而主管卻往往有心無(wú)力，不可能把控你每一通電話的質(zhì)量，每一次客戶(hù)的面談，時(shí)不我待,歲不我與。

他的這種實(shí)用主義很像他自己的性格，做事情善于動(dòng)腦，通過(guò)深度思考發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源，再想方設(shè)法實(shí)際解決問(wèn)題，所以說(shuō)在勤奮的基礎(chǔ)上要不斷深度思考，才能有與眾不同但行之有效的方法。

3.與客戶(hù)約見(jiàn)面要當(dāng)仁不讓

所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售都有一個(gè)共同的技能，約客戶(hù)見(jiàn)面，經(jīng)驗(yàn)表明，能約到客戶(hù)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，你就成功了三分之一，在第一次見(jiàn)面時(shí)讓客戶(hù)喜歡你，就又成功了三分之一，剩下的三分之一再通過(guò)更深入地溝通可使客戶(hù)信任你，進(jìn)而獲得成功。

約客戶(hù)見(jiàn)面，銷(xiāo)售有條準(zhǔn)則：誰(shuí)約的客戶(hù)，關(guān)系就是誰(shuí)的，所以與客戶(hù)約見(jiàn)面應(yīng)當(dāng)仁不讓。銷(xiāo)售送給客戶(hù)的禮物，要自己親自送過(guò)去，不要讓你的同事去送，否則客戶(hù)只會(huì)感激你的同事，以后也不會(huì)買(mǎi)你的賬。

跟他比起來(lái)，很多銷(xiāo)售在工作中是沒(méi)有方向感的，也許我們都應(yīng)該振作起來(lái)，即使你已經(jīng)不年輕了，請(qǐng)保留那些許的單純，少些世故，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售套路沒(méi)那么重要，而真正為客戶(hù)做些有益的事情才難能可貴。

他值得學(xué)習(xí)的地方還有，比如意志堅(jiān)定，或者可以說(shuō)臉皮厚，無(wú)論別人怎么冷嘲熱諷、暗地里下絆子，都不予理睬，依然是不達(dá)目的，誓不罷休，常常不按規(guī)則出牌，主動(dòng)出擊，以此增加勝率。如主動(dòng)試探約見(jiàn)客戶(hù)。

比如先讓自己成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售，再幫助他人，或者說(shuō)對(duì)自己更好一點(diǎn)，而太多人自己本身能力不怎么樣，還天天管別人的事情。

另外，除了銷(xiāo)售能力以外，還需涉獵會(huì)展業(yè)的運(yùn)營(yíng)部門(mén)以及市場(chǎng)部門(mén)的工作，這些和銷(xiāo)售其實(shí)也是相通的。

澤迪國(guó)際展覽搭建有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：澤迪國(guó)際），是一家專(zhuān)業(yè)上海展臺(tái)裝修服務(wù)公司，主要提供展會(huì)展覽設(shè)計(jì)、展會(huì)展覽搭建、展會(huì)展覽布置搭建、展會(huì)展覽設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢(xún)策劃、舞臺(tái)、活動(dòng)、專(zhuān)賣(mài)店、展示廳及大型會(huì)議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。

1.每一通電話，都應(yīng)有強(qiáng)烈的自信

每次與客戶(hù)溝通，都能有所收獲，除了自信爆棚者本人，其它的銷(xiāo)售都不會(huì)當(dāng)真。他也許沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不是銷(xiāo)售經(jīng)理不是銷(xiāo)售總監(jiān)，更不是銷(xiāo)售冠軍，沒(méi)有任何電話溝通的經(jīng)驗(yàn)，就是個(gè)意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志、舍我其誰(shuí)的職場(chǎng)小白。但俗話說(shuō)，夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢。怕就怕你連夢(mèng)想都沒(méi)有，不是嗎？

盡管大部分銷(xiāo)售一致私底下嘲笑和不屑，但職場(chǎng)小白仍然堅(jiān)定了自己的意志，一遍又一遍地?fù)芡丝蛻?hù)的電話，當(dāng)時(shí)沒(méi)一個(gè)人挺他，他卻雖千萬(wàn)人吾往矣地執(zhí)著。

一路跌跌撞撞，踉踉蹌蹌，用了一年半的時(shí)間，從最不起眼的職場(chǎng)小白，到業(yè)績(jī)超越個(gè)個(gè)比他優(yōu)秀的銷(xiāo)售老手，獲得公司唯一點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，再到三次大客戶(hù)成功銷(xiāo)售，最后一舉擊敗公司里連續(xù)幾年保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的那位銷(xiāo)售冠軍，但都挺過(guò)來(lái)了。。。

客戶(hù)都不是傻瓜。能勝任銷(xiāo)售的，一定是聰明人，都有其獨(dú)到之處。那位職場(chǎng)小白靠的，就是我們常說(shuō)的遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)，即使遇到再大挫折，也能自信滿滿地去迎接，終于沖出逆境，迎來(lái)了這個(gè)引以為豪的時(shí)刻。

反觀我們周遭的許多人，因?yàn)閷W(xué)歷的高級(jí)，資歷的老道，加上歲月的侵蝕，漸漸地磨平了他們的棱角，從而失去了做夢(mèng)的能力，開(kāi)始渾渾噩噩，工作動(dòng)力和熱情每況愈下。應(yīng)了《后會(huì)無(wú)期》的一句詞，你不知道，他們?yōu)楹坞x去，就像你不知道這竟是結(jié)局。看看人家那位職場(chǎng)小白，不覺(jué)得扎心嗎？

回頭思考我這17年的展會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)歷，身邊的銷(xiāo)售換了一撥又一撥，但沒(méi)有哪個(gè)好的銷(xiāo)售是不自信的，那些不自信的，聲音小的，不敢說(shuō)話的，躲躲閃閃的現(xiàn)在都徹底沒(méi)聲音了。越自信的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶茫?/span>

2.比勤奮更重要的是深度思考

要想人前顯貴，必得人后受罪，毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售一定是實(shí)用主義者。從你客戶(hù)的角度考慮行業(yè)，再?gòu)男袠I(yè)的角度去考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)。本來(lái)，誰(shuí)要立志做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，這也沒(méi)有什么了不起，做銷(xiāo)售的不都是這樣過(guò)來(lái)的嘛。

尤其是做一名會(huì)展銷(xiāo)售，難的是他可是有一招致命的銷(xiāo)售方法。他怎么做的呢，利用空閑時(shí)間，仔細(xì)研究每一家客戶(hù)的四點(diǎn)信息。

1. 客戶(hù)一年參加哪幾個(gè)展會(huì)，分析他們參加這些展會(huì)的各自標(biāo)準(zhǔn)和目的是什么？

2. 客戶(hù)每次參加展會(huì)的成本大概是多少，一年的參展成本總共大約是多少？

3. 其中哪些展會(huì)是客戶(hù)幾乎每年都參加的，哪些展會(huì)是客戶(hù)首次或偶爾參加的？

4. 之后在與客戶(hù)溝通中，他會(huì)和客戶(hù)探討這些數(shù)據(jù)，并站在客戶(hù)的角度與客戶(hù)分享參加這些展會(huì)的利與弊，進(jìn)而幫助客戶(hù)找到參展的更佳解決方法。

講真這一招有哪位看客在做，也許這不是一種最好的銷(xiāo)售方式，但這是與絕大部分銷(xiāo)售都不同但行之有效的銷(xiāo)售方式，客戶(hù)聽(tīng)到這些數(shù)據(jù)后似乎沖擊很大，天平已經(jīng)向他傾斜，也就是說(shuō)，這招管用，有實(shí)際效果。

我們一直在說(shuō)銷(xiāo)售話術(shù)，滿足客戶(hù)的需求等問(wèn)題，困擾著每一位銷(xiāo)售，也一定程度上困擾了客戶(hù)。普通銷(xiāo)售也好，高級(jí)銷(xiāo)售也好，會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)亦然，他們承認(rèn)這是問(wèn)題，但除了說(shuō)些客戶(hù)也懂的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)以外，我們應(yīng)該好好思考這樣一句無(wú)比正確的廢話，幾乎任何實(shí)際銷(xiāo)售招數(shù)，只是坐等客戶(hù)的欣然接受。

而他沒(méi)有說(shuō)這些正確的廢話，他說(shuō)要深入研究客戶(hù)參展的情況，要多方嘗試從不同角度和客戶(hù)溝通，講客戶(hù)愿意聽(tīng)的話。這些眾叛親離的高論，幾乎沒(méi)有別的銷(xiāo)售去深入做過(guò)。

但這些招數(shù)著實(shí)有效，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感到他是有方法的，有能力跳出思維的定式，除了勤奮以外，還能通過(guò)深度思考解決問(wèn)題，要向他學(xué)習(xí)，不如就選他當(dāng)頭吧，就這樣他成為了一名帶領(lǐng)4名銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理。

在我們的工作中，一個(gè)客戶(hù)從開(kāi)始聯(lián)系到最終簽單往往需要多次的電話跟進(jìn)，我們可以理解需要完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的心情，卻因此而忽略了在實(shí)際操作過(guò)程中的重要細(xì)節(jié)，銷(xiāo)售人員極易養(yǎng)成一些不好的習(xí)慣，卻仍然不自知，而主管卻往往有心無(wú)力，不可能把控你每一通電話的質(zhì)量，每一次客戶(hù)的面談，時(shí)不我待,歲不我與。

他的這種實(shí)用主義很像他自己的性格，做事情善于動(dòng)腦，通過(guò)深度思考發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源，再想方設(shè)法實(shí)際解決問(wèn)題，所以說(shuō)在勤奮的基礎(chǔ)上要不斷深度思考，才能有與眾不同但行之有效的方法。

3.與客戶(hù)約見(jiàn)面要當(dāng)仁不讓

所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售都有一個(gè)共同的技能，約客戶(hù)見(jiàn)面，經(jīng)驗(yàn)表明，能約到客戶(hù)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，你就成功了三分之一，在第一次見(jiàn)面時(shí)讓客戶(hù)喜歡你，就又成功了三分之一，剩下的三分之一再通過(guò)更深入地溝通可使客戶(hù)信任你，進(jìn)而獲得成功。

約客戶(hù)見(jiàn)面，銷(xiāo)售有條準(zhǔn)則：誰(shuí)約的客戶(hù)，關(guān)系就是誰(shuí)的，所以與客戶(hù)約見(jiàn)面應(yīng)當(dāng)仁不讓。銷(xiāo)售送給客戶(hù)的禮物，要自己親自送過(guò)去，不要讓你的同事去送，否則客戶(hù)只會(huì)感激你的同事，以后也不會(huì)買(mǎi)你的賬。

跟他比起來(lái)，很多銷(xiāo)售在工作中是沒(méi)有方向感的，也許我們都應(yīng)該振作起來(lái)，即使你已經(jīng)不年輕了，請(qǐng)保留那些許的單純，少些世故，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售套路沒(méi)那么重要，而真正為客戶(hù)做些有益的事情才難能可貴。

他值得學(xué)習(xí)的地方還有，比如意志堅(jiān)定，或者可以說(shuō)臉皮厚，無(wú)論別人怎么冷嘲熱諷、暗地里下絆子，都不予理睬，依然是不達(dá)目的，誓不罷休，常常不按規(guī)則出牌，主動(dòng)出擊，以此增加勝率。如主動(dòng)試探約見(jiàn)客戶(hù)。

比如先讓自己成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售，再幫助他人，或者說(shuō)對(duì)自己更好一點(diǎn)，而太多人自己本身能力不怎么樣，還天天管別人的事情。

另外，除了銷(xiāo)售能力以外，還需涉獵會(huì)展業(yè)的運(yùn)營(yíng)部門(mén)以及市場(chǎng)部門(mén)的工作，這些和銷(xiāo)售其實(shí)也是相通的。

澤迪國(guó)際展覽搭建有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：澤迪國(guó)際），是一家專(zhuān)業(yè)上海展臺(tái)裝修服務(wù)公司，主要提供展會(huì)展覽設(shè)計(jì)、展會(huì)展覽搭建、展會(huì)展覽布置搭建、展會(huì)展覽設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢(xún)策劃、舞臺(tái)、活動(dòng)、專(zhuān)賣(mài)店、展示廳及大型會(huì)議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。